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细分化的创业者和平台化的巨头

发布时间:2018-1-4      来源:河北省中小企业协会

  11月19日晚,在阿里巴巴旗下的钉钉联合深圳卫视做的一场“超级发布会”直播节目上,钉钉创始人陈航对外宣布,企业组织已达500万家。再过一周,距离钉钉首款测试版正满三年。

  演播厅的位置距离腾讯大厦仅12公里,而腾讯旗下包括微信、企业微信、RTX平台等多款产品都是钉钉直接或间接的竞品,也使得这次发布会地点的选择,多了一份“挑衅”的意味。

  在过去三年,企业级市场的创业项目也呈现出大规模增长的态势,尤其是针对SaaS(软件即服务)各个细分领域的ISV (独立软件开发商)创业者,呈现大规模增长。

  清科数据显示,2013年至2015年这三年,SaaS领域的融资事件数量分别为:62起、140起、189起。

  2014年成为了国内SaaS领域的转折年,而这些创业项目跟传统SaaS厂商相比,基本是以移动端产品为主,而产品类型也不再是大而全的整体办公解决方案,而是选择SaaS理会关于某一个类型进行深耕,像OA、HRM、CRM、ERP等传统企业常用的工具。

  尽管国内的办公市场呈现出热闹的景象,但目前,不论是钉钉、企业微信这样的大平台还是中小ISV创业者,暂时还未出现盈利很好的企业,一方面还处于教育国内市场的阶段,另一方面这原本就是一个需要持续投入和积累的行业。

  押注工作场景的通讯软件

  杭州康帕斯科技有限公司是第一家使用上钉钉的企业,作为过去三年深度用户的他们,见证了钉钉这三年的发展变化,而与钉钉的结缘则来自于三年前的一通电话。

  2014年8月的一天,康帕斯的CEO史楠接到来往团队一位工作人员的电话,说想来拜访一下公司,这个电话对史楠个人以及公司接下来三年的发展,起到了转折性的作用。

  史楠见到的三个人,除了这位工作人员和另一位同事外,还有陈航。史楠回忆说,那天陈航说谈话没有主题,但最后滔滔不绝的聊了近4个小时,几乎都是在讨论企业日常工作和管理中遇到的问题。

  在那次聊完后,史楠就把这次的谈话抛在了脑后,而几天后却接到了陈航打来的电话,邀请他去湖畔花园马云的家里坐坐。他非常兴奋地答应了,因为他知道那是孕育出阿里巴巴的地方。

  陈航也是刚刚成为这个房子的“主人”。

  在2014年的5月26日,陈航带领20多个同事从阿里的西溪园区搬到这里,这个来往旗下的小组织聚在这里的目的,是琢磨着要做一款“工作圈”的产品。

  时间再往后倒回到2013年的10月21日,那天陈航接到领导打来的电话,让他第二天从一淘事业部离开去来往事业部报到,负责来往产品线,但陈航则想直接拒绝,他不看好这款产品的未来。

  不过那是强制命令,陈航最终还是很不情愿地到了来往。但陈航认为,来往如果坚持走社交这条路,即使再努力也没有机会追上微信。

  他到了来往后便开始琢磨在哪些地方微信还没有占满,而“工作圈”便是他认为的突破口。调研了半年多,发现了很多痛点,但最终还是被告知不能在来往上加入这个业务线,但可以选择单独出来试着单独做,陈航就出走了来往。

  那天,史楠跟陈航团队在湖畔花园沟通了一个上午,主题是工作管理中遇到的问题。最后,陈航问,“如果我们做一款产品帮你解决工作管理中的问题,你最想解决什么?”

  史楠想了一下,说希望团队内部以及外部的沟通更高效,而不再是微信、QQ、邮件、短信等各种平台之间切换,“我希望大家在工作的时候,把工作和生活分开。”

  陈航意识到,工作、生活混在一起导致工作效率的降低,正在成为很多企业组织面临的问题。

  史楠没有想到陈航真的会做这样一款产品。2014年12月1日,slogan为“新一代团队沟通方式”的钉钉低调上线,这款基于办公场景的IM(即时通讯)沟通软件,取名钉钉的意思则是工作时做到“言之凿凿,板上钉钉”。

  不久后,有媒体写了一篇使用的钉钉体验稿,一时间,钉钉被打上“阿里新出的社交产品”、“消息必达”、“反人性”、“澡堂模式”众多标签,钉钉也出乎意料地火了。

  移动办公风口爆发

  跟钉钉一起火起来的,是SaaS领域的创业热潮,这一领域的创业项目开始受到投资机构的追捧,纷享销客就是其中一家。

  2011年,纷享销客成立时模仿的对象是美国做企业社交SaaS平台的Yammer,这家公司在2012年被微软以12亿美元收购,这也让当时对标的纷享销客受到关注。

  据了解,当时微软收购Yammer的意图是整合其社交和微软的通讯、工作协同能力,而纷享销客也敏锐地捕捉到了这一布局,开始对公司的业务进行调整。

  2013年,公司产品思路从内部沟通转变为移动办公协同平台,打造一款基于移动基础的OA(办公自动化)成为了新目标,这一转变后迅速获得IDG资本300万美元A轮融资。

  接下来的三年间,纷享销客陆续完成了四轮融资,累计融资金额超2亿美元,而之所以在当时受到投资人的追捧,则得益于纷享销客选择做销售这个垂直细分领域的移动化SaaS平台,这正是大家公认的未来趋势。

  与此同时,移动化正在深刻地影响国内的方方面面。到了2013年,国内的消费级市场上,移动端正在赶超PC端。这波移动化的浪潮,也逐渐渗透到工作中去,这也给了纷享销客和更多企业级市场创业者带去巨大的机会。

  但这时创业公司就遇到了一个新问题,如何获取用户。

  过去,需要SaaS服务的公司基本以中大型公司为主,因为不论是为公司开发定制一套综合的SaaS产品还是OA、CRM等某类???,费用基本是20万元起,而每年还需要缴纳软件维护、升级的费用,很多公司即使想使用也是心有余而力不足。

  但是,像蓝凌、用友、金蝶等国内老一批的ISV厂商,已经牢牢霸占着国内这一批中大型企业,而且也都在做一些移动化的产品,创业公司想要从他们手中抢客户则很困难。

  中小企业成了相对容易的突破口,但阿里巴巴集团首席战略官曾鸣告诉新京报记者,中国绝大部分小企业一直都处于手工作坊的状态,没有软件化的过程,而教育市场则成为了必须要克服的问题。

  史楠说,钉钉推出后公司的沟通效率得到了显著的提升,但还是有很多工作管理中的问题没有解决,他们也想使用一些OA等基础功能,他问陈航能不能在钉钉上面加些功能,“付钱也可以,不过不要太贵。”

  2015年5月26日,钉钉2.0版本上线,而slogan变为“钉钉,是一个工作方式”,延续至今。变slogan的背后,是钉钉开始深入办公场景的更多方面。

  2.0版本,钉钉推出了C-OA、C-Space、C-Mail等功能???,钉钉旨在通过基础的IM功能,把工作中的重要场景连接起来,通过协同化的办公,让史楠这样的中小企业工作高效起来。

  钉钉的这些功能完全免费,对市场带去巨大冲击,中小企业的移动办公需求被激发了起来。

  移动办公领域的“超市”

  2016年4月,腾讯在微信企业号之后,正式发布企业微信,除了为企业提供基础功能外,加入了不少办公场景的功能、轻OA工具等,宣示着与钉钉的移动办公之战全面打响。

  在企业微信发布之前,还发生了一件有趣的事情。2016年3月初,纷享销客对外宣布更名为纷享逍客,宣称要做一站式办公平台,创始人罗旭表示,“转型后的公司就是要做企业版的微信”。

  后来,公司默默地把名字换回了纷享销客。

  而坚持细分市场的创业公司开始收获回报。2015年,定位移动CRM的红圈营销挂牌新三板,数据显示,公司的产品黏性、活跃度、续费率等数据均在90%以上。截至目前,成立8年的红圈营销已经进行了9轮融资,资本追捧热度超过纷享销客。

  坚持做垂直细分SaaS服务的红圈营销,则有些意外地跟钉钉走到了一起。

  2015年8月31日,钉钉召开开放平台生态发布会,宣布ISV厂商可以选择入驻钉钉平台,让用户可以直接在钉钉平台上面选择ISV的细分服务???。

  钉钉开始着手打造一站式工作平台,而红圈营销这样的细分领域ISV就是生态里面的合作伙伴。

  “钉钉开放平台以后,我认为钉钉就是一个超市,而我们这些独立开发商就是里面入驻的一个品牌。钉钉提供场地、货架、灯光照明等基础设施,我们负责把品类做全。”作为最早接入钉钉生态的ISV企业,红圈营销的创始人刘学臣曾对外表示。

  2016年底的微信公开课上,微信公开课讲师卢青伟介绍了企业微信的新版本,一个比较大的变化也是开放了API接口,并表示将开放更多的API接口供企业和第三方开发者来开发使用。

  创新工场合伙人张鹰告诉新京报记者,从目前的市场情况来看,移动办公SaaS领域出现了两条路,以钉钉、企业微信为代表的平台化思路,以及以红圈营销等ISV厂商为代表的某一细分应用思路。

  张鹰认为,钉钉和企业微信有点类似天猫和京东,前两者作为移动办公市场的超级入口,ISV入驻某家平台后再被企业用户挑选使用,完全跨过了PC时代自建重销售渠道的步骤。

  盈利交给市场和时间

  “我们从去年10月份开始使用钉钉,中间就买过额外的100GB的存储空间和视频流量费用,加在一起没有超过3000元,但为公司节省下来的成本,大概在20万左右。”深圳乐凯撒披萨公司CIO胡明春这样说道。

  乐凯撒公司省掉的最大一笔就是原来的视频会议系统,这套设备前期的硬件、布置费用每年大概需要15万左右,而在使用钉钉的电话会议后,不仅节省了费用,也可以随时随地开启会议,而不再是局限在有硬件产品的特定空间内。

  据陈航介绍,跟ISV提供的收费服务一样,存储服务由阿里云提供,流量由运营商提供,这些费用都是他们收取的,钉钉坚持免费。

  “我们提供免费的基础服务,ISV提供企业需要的某一细分功能,完全按需付费,而不再是开发一套昂贵但90%功能都用不上的系统。”陈航说,而这样的方式将会极大提高中小企业对SaaS产品的热情。

  张鹰认为,企业使用钉钉就像个人用户使用淘宝,“你每天逛淘宝是不用花钱的,只有在你买东西的时候,你才会付钱给卖家。”

  创新工场投资的两家SaaS公司有入驻钉钉平台,张鹰说两家公司在钉钉平台每月呈现30%至50%的用户增长,而这正在给SaaS领域的创业公司带来前所未有的机遇。

  目前,像红圈营销这样的ISV除了接入钉钉平台外,基本都有自己的移动客户端、PC版,“目前的市场环境对ISV来说特别好,你只管安心做好产品,有钉钉、企业微信这样的渠道做免费推广。”

  走平台路线的钉钉和企业微信,因为背靠大树均宣称免费,但未来如何收费呢?

  陈航说,未来有可能采取跟ISV利润分成、企业用户通过钉钉平台采购以及硬件等来实现营收,“其实这都是一个设想,很有可能这些未来也都是免费的,至于未来如何赚钱,还是交给时间吧。”

  “我们对钉钉的投入确实是不设上限,可以看出集团对钉钉的‘溺爱’。”曾鸣告诉新京报记者,作为阿里内部40多个事业部中体量最小的一个,钉钉如此重视的原因是越来越清晰的巨大市场。

  硬件平台倒逼软件使用

  在深圳的发布会上,钉钉一口气发布了智能前台M2、智能通讯中心C1、钉钉智能投屏FOCUS系列等多款硬件产品,尤其是推出的C1,可以理解为是在打造企业的“大脑”。通过钉钉平台,实现包括对公司智能前台、打印机、复印件、门禁等产品的互联。

  而在今年5月,钉钉就推出了一款打卡机的硬件产品,那做SaaS软件服务的钉钉为什么要做硬件?

  来自北京的一家餐饮企业,在今年的6月开始使用钉钉,而他们就是被钉钉的硬件产品吸引的。

  北京的这家餐饮企业老板张先生告诉记者,他们日常的管理主要是员工的考勤,在听朋友说阿里巴巴推出了一款打卡机后,抱着试试看的心态买了一台换到了店里,因为经常出现各种原因打不上卡、导出来表格比较麻烦等问题。

  而这几个月使用下来,已让另外三家分店全部都装上了,而且所有的员工都下载了钉钉,“我每天晚上都会打开钉钉后台看当天的考勤、店长日志等,出现问题立即就能发现并着手解决。”

  钉钉的这个举动,背后也在下着另外一步大棋:通过硬件产品倒逼企业使用软件,而事实也证明了这一点。

  陈航说,首先是有不少信息化程度低或者特殊行业企业有打卡需求,其次是想让打卡也跟上移动信息化进程,而传统厂商并没有在这一点上帮助到企业。

  值得注意的是,钉钉此次除了发布自己的硬件产品外,也在联合其他企业合作开发。像推出的钉钉智能投屏FOCUS系列,4款产品均与包括坚果、大眼橙、极米、明我四个品牌合作完成,而这些均可实现钉钉内的一键智能投屏、远程投屏,并与钉钉会议管理系统深度融合。

  值得注意的是,钉钉推出的硬件不仅价格相对于市场同类型产品偏低,而且还推出了“0元购”策略,只要坚持使用钉钉,购买硬件的费用全部返还,以此培养用户习惯、为钉钉倒流,打造全新的移动办公生态。

  陈航表示,钉钉的硬件产品思路跟软件一样,做开放平台,提供硬件标准和底层技术,欢迎所有致力于为中国企业服务的硬件厂商来合作。

  曾鸣告诉记者,商业市场本身是在快速的在线化、智能化,“小企业想要发展,就需要逐步在线化、软件化,然后走到智能化的阶段”。

  用钉钉去连接ISV、企业用户以及传统的IT基础设施的硬件,成为了新目标,钉钉走上了一条从来没有人走过的路。

  不过,旨在连接一切办公场景的钉钉,还是会让人想起一直宣称要连接一切的腾讯。

  微信最新数据显示,活跃用户超过9.7亿,而陈航则胸有成竹地表示,“钉钉的目标是做成10亿级体量的移动办公产品。”

 

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